L'ART DE VENDRE OU DE FAIRE ACHETER ?

ACCOMPAGNER CHAQUE PROJET D'ACQUISITION EN ETANT LE MAITRE D’OEUVRE DE TOUTES LES NAVIGATIONS : UNE VISION MODERNE AU SERVICE D’UNE EFFICACITÉ MAXIMALE !

 Votre plan de communication pour être efficace doit tenir compte des valeurs de l'entreprise, de l'image de marque et elle doit parler à la sensibilité émotionnelle de vos cibles marketing. 

Si vous pensez que pour vendre des bateaux, il suffit de mettre en avant vos marques et les produits en reprenant le plan marketing des constructeurs que vous représentez, vous vous trompez, l'art est bien plus subtil, car elle doit associer le client, aux valeurs des marques qu'elles renvoient mais aussi à vous.

UNE METHODE ADAPTEE, EPROUVEE ET PERTINENTE BASEE SUR LES VALEURS PARTAGEES :

Ma méthode repose donc à réfléchir ensemble sur vos valeurs, à vous, pour mettre en avant vos marques et faire le lien avec les valeurs de vos acheteurs et de vos clients.

L'art et l'une des nombreuses subtilités pour attirer plus et augmenter vos leads, c'est d'identifier quelles sont les valeurs de vos clients, et celles de vos futurs acheteurs, qui n'ont pas forcément les mêmes aujourd'hui, qu'hier et que demain.

Toute la subtilité réside donc dans la sensibilité au marché passé, présent et futur. Sans comprendre l'évolution du marché et de son histoire, mais aussi l'évolution des motivations d'achat, les ventes ne décolleront pas.

UNE AIDE EXTERIEURE AVEC UN REGARD DE SPECIALISTE EXTERIEUR :

Et c'est là que mon intervention a du sens. Car quand on est le nez dans le guidon, on n'a pas le temps, pas forcément les compétences, la culture ou l'expérience mais vous manquez surtout de recul. Ma vision globale liée à mon parcours permet d'expliquer clairement la stratégie marketing constructeur, le positionnement de chaque marque, et de chaque bateau et de l'adapter à votre culture d'entreprise en anticipant les évolutions de marché.

PLUS D’ATTRACTIVITE AU SERVICE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE :

Mais une bonne stratégie de communication n'est pas la finalité de mon intervention, mais le point de départ. Car attirer plus de prospects est positif mais pas suffisant. Ensuite il faut avoir la capacité de les transformer en clients.

Or dans la plupart des concessions que j’ai connues et que je visite, je constate que les taux de conversions de devis en bon de commande sont en moyenne de 30 % et dans les meilleurs des cas de 50%. Les chefs d'entreprise et les responsables de vente me disent, ils ne sont pas motivés, ils ne sont pas bons, il y a un problème de compétences, ils sont en situation d’échec !

Mon analyse est tout autre : c'est un problème d'approche et de méthodes !

Et si votre approche commerciale reste la même qu'il y a deux ans, quelles que soient les hommes, vos ventes ne décolleront pas car les motivations et le comportement d'achat ont évolué.

L'art est donc, vous l'aurez compris, d'adapter la démarche commerciale au nouveau comportement d'achat et aux nouvelles attentes des clients.

 Et comme vous l'avez remarqué dans mon article intitulé "La Nécessité d'un Changement de Paradigme", la nature sociologique de vos clients, non plus, n'est plus la même !

UNE APPROCHE MODERNE SPECIALISEE POUR LE NAUTISME :

C'est pourquoi, j'ai créé mes formations sur mesure adaptées à la vente de bateau "L'art d'accompagner les clients dans leur projet d'acquisition et d'orienter leurs décisions".

 Un bateau ne se vend, il s'achète ! Tout mon déroulé pédagogique est fondé autour de la psychologie d'achat, ses motivations d'achat, son intelligence émotionnelle". Comment suis-je en mesure de rendre mon offre attractive pour répondre à la sensibilité client d'aujourd'hui et de demain ?

 Et c'est là, que le métier devient intéressant car le vendeur devient plus qu'un conseiller, il devient un médecin qui prescrit une ordonnance en lui permettant de soigner son mal : La concrétisation de son rêve, un projet de vie impliquant toute la famille et occupant une part du budget important des ménages.

Et comme je suis pour la paix des ménages, le rôle du conseiller commercial n'est pas de convaincre le client, mais bien d'accompagner le client avec toute sa famille vers la réalisation de leur projet en toute quiétude ! Et si possible le guider vers des solutions en interne, en adaptant son offre à son cahier des charges et à tous ces programme est une démarche valorisante humainement et pour l'entreprise.

Moderniser l'Approche Commerciale dans la Plaisance en l'orientant vers la qualité!

Jusqu'à présent, il est regrettable de constater que l'approche commerciale repose trop souvent sur une stratégie axée sur le prix.

Cette approche constitue une erreur et représente un danger, comme je l'ai souligné dans mon précédent article portant sur mon analyse du marché de la Plaisance. En mettant en avant uniquement le produit, les seuls éléments de différenciation sont l'image de marque du constructeur, sur laquelle vous n'avez pas de contrôle, ainsi que les prestations de service, votre savoir-faire et le prix, au détriment de la marge et de la rentabilité !

 C'est pourquoi les opérations spéciales, les remises exceptionnelles et les promotions de toutes sortes sont dépassées. Bien sûr, le positionnement prix joue un rôle dans la décision du client, mais il ne suscitera pas un afflux de clientèle dans vos points de vente ! Le critère différenciant principal pour le client sera votre crédibilité à l'accompagner dans son projet de vie, ainsi que celui de toute sa famille !

Aujourd'hui, l'objectif n'est plus simplement d'attirer pour vendre, mais de fédérer pour construire ensemble un partenariat durable !

Et cette démarche a plusieurs autres avantages que de valoriser le travail de vos équipes, c'est que si le travail est bien fait, de la secrétaire, aux mécaniciens, en passant par les techniciens, les procédures de livraison claire allant jusqu'à la formation des clients, les procédures de suivi, de SAV, avec du contrôle qualité à chaque étape, une organisation rigoureuse permettant de la réactivité à tous les étages, tout en maintenant un dialogue constant et constructif avec son client, vous allez lui vendre beaucoup de services associés, des équipements complémentaires, donc de la valeur ajoutée mais aussi et surtout vous allez le fidéliser.

Vous deviendrez son partenaire exclusif parce qu'il sera considéré et satisfait, et par conséquent accélérerez les taux de renouvellement des bateaux, car en pratiquant et en vieillissant, il va faire évoluer ses programmes de navigation ACCOMPAGNER LE PROJET D'UNE VIE EN CONSEILLANT SON CLIENT POUR CONCRETISER SES REVES ET ETRE UN SUPPORT TECHNIQUE EST UNE ACTION FIDELISANTE. Et la meilleure publicité pour un bateau, c'est le bateau lui même navigant avec un client satisfait!

Co- construire un cahier des charges, en y apportant du conseil et de la pédagogie nécessite de la méthode, basé sur l’écoute active avec de l’empathie, de la compréhension et de maitriser le suivi en mode projet : cela ne s’improvise pas, cela s’apprend, se met en pratique avec de l’entrainement.

C’est le fondement, par mes ateliers pédagogiques participatifs de mon action. Formé par des mises en situations concrètes et évoluer dans un parcours d’enrichissement de compétences pour être rapidement plus performant !

UNE EVOLUTION INCONTOURNABLE : les clés de la réussite :

Pour réussir avec cette approche, il faut non seulement changer les habitudes et les discours avec les clients, mais aussi transformer l'état d'esprit et les compétences à tous les niveaux de l'entreprise. Cela nécessite une stratégie de communication et une approche commerciale différentes. Plus qu'un simple changement culturel, c'est une nouvelle philosophie qu'il faut adopter pour donner un nouvel élan à l'entreprise. Placer le client en tant que partenaire, et non plus seulement comme un acheteur, est essentiel pour assurer une croissance durable. Cela exige également un environnement de travail positif, avec des employés engagés et un maintien des compétences et de l'expérience. Connaître ces principes est un bon début, mais les mettre en pratique de manière effective est encore mieux. Il est crucial de placer le client au centre de la concession en proposant une approche haut de gamme. Cependant, lorsque je constate les niveaux de remises pratiqués pour écouler le stock de bateaux et le taux élevé de rotation du personnel, je dois malheureusement conclure que certaines entreprises n'arrivent pas à appliquer ces principes avec succès. Et c'est normal !

"La Pression Financière : Obstacle à l'Évolution des Mentalités" !

Les réponses sont simples : dans le contexte actuel, en tant que chef d'entreprise, manager, il y a de la pression financière. Comment réussir à faire adhérer vos équipes à un ESPRIT CLUB avec un fort niveau d'exigence envers eux, quand il y a du stress, de l'inquiétude de la tension, qu’en situation d'échec les salariés n'arrivent pas à atteindre leur objectif et qu'ils se sentent sous pression ? Pour avoir été vendeur, cadre commercial, et chef d'entreprise et avoir vécu toutes ces positions, je vous confirme, c'est impossible ! Vous développez surtout de la résistance au changement et vous risquez de perdre votre crédibilité de Leader.

Accompagner un changement rapide et profond des mentalités, des manières de faire, des habitudes et les discours quand on est le manager est extrêmement compliqué et subtil en temps normal, mais dans un contexte tendu et que les équipes se sentent frustrées et inquiets, cela demande beaucoup de temps.

Transformation en Douceur : Accompagnement Personnalisé pour une Évolution Durable

 Dans ma démarche d'accompagnement, j'ai développé une méthodologie spécifique pour faciliter les changements au sein des entreprises. En tant que Consultant extérieur, je m'engage à maintenir la confidentialité des échanges, ce qui favorise une plus grande ouverture au changement.

Ma méthode commence par une analyse approfondie de la culture d'entreprise, en examinant son histoire, son évolution et en identifiant les principaux indicateurs de performance (KPI) pour établir des objectifs clairs. Cette approche permet de comprendre précisément les défis de l'entreprise et d'y apporter des réponses rapides et durables.

J'utilise des outils pédagogiques que j'ai spécialement conçus, comprenant des questionnaires individuels suivis d'entretiens confidentiels. Ensuite, j'organise des réunions collectives interactives, combinant des jeux participatifs, des sessions de brainstorming et des échanges, pour mobiliser l'intelligence collective de l'équipe. Lors du débriefing de ces réunions, les évolutions nécessaires sont identifiées et validées par l'ensemble des participants, garantissant ainsi leur adhésion et leur engagement. Et les évolutions c'est eux qui les demandent et proposent des solutions!

La motivation et l'acceptation d'évoluer sont renforcées par des actions de formation adaptées à chaque situation. Cette approche progressive et personnalisée permet à toute l'entreprise de s'adapter à une nouvelle manière de travailler, sans perturbations majeures. Mon suivi individuel et continu de chaque membre de l'équipe assure que les changements deviennent rapidement des habitudes, ce qui conduit à une évolution durable.

En seulement trois mois, avec une journée de formation et d'accompagnement par semaine, j'ai observé des résultats significatifs dans des concessions comptant jusqu'à dix personnes. Cette approche sur mesure est ajustée à chaque entreprise, reconnaissant la diversité des défis rencontrés dans différents contextes et secteurs d'activité.

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Une Approche RSE et un Partenariat Durable pour Maximiser votre Croissance!

 En conclusion, certaines personnes pourraient exprimer leur désaccord avec cette vision et cette approche. Votre avis nous intéresse, merci de partager vos réflexions en commentaire.

D'autres pourraient penser que ces démarches sont belles mais qu'ils manquent de temps ou de ressources. Cependant, il est essentiel de comprendre que le temps perdu ne se rattrape jamais, et investir dans un avantage concurrentiel pour une croissance dynamique est un investissement rentable à court terme.

Mes actions de Formation sont finançables par les OCPO. Le coût restant à charge de votre entreprise est minime, et dérisoire quand il est mis en perspective avec les gains que mon action apporte en Bénéfice avec mes entreprises partenaires.

Je propose également un accompagnement pour toutes les entreprises dans leur démarche RSE, bientôt obligatoire pour toutes les structures, afin de promouvoir un nautisme durable et éco-responsable !

Pour une analyse approfondie de votre stratégie et des solutions sur mesure pour booster votre croissance,

Contactez-moi à GSCONSULTANT@ORANGE.FR ou au 06 49 71 96 18